Passez les barrages

Évitez d'exposer la nature commerciale de votre appel.

• Soyez courtois C'est primordial. Vexez un(e) assistant(e) par un ton agressif ou cavalier et vous risquez d'en faire votre pire ennemi(e)… Présentez-vous avant qu'on ne vous le demande. Préférez ainsi, un « Bonjour, M. Dupont de la société Dupont et fils… » à un « Bonjour, M. Martin, s'il vous plaît » manquant de considération.
• Faites preuve d'assurance Votre voix doit être assurée et ferme. Ne laissez pas penser à l'assistant(e) que votre appel est de ceux qui sont susceptibles d'être filtrés. Employez le nom complet de votre prospect sous-entendant que vous le connaissez. Préférez le présent au conditionnel et évitez les questions traduisant une hésitation. « Je souhaite parler à Jacques Martin, s'il vous plait… » est plus convaincant que « J'aurais souhaité joindre M. Martin, serait-il possible de lui parler ? »
• Ne vous présentez jamais comme un vendeur À la question, « C'est à quel sujet ? », évitez de dévoiler la finalité commerciale de votre appel. Pour deux exemples en la matière reportez-vous à notre tableau.

Construisez un bon argumentaire

Le conseil de ToutApprendre.com

Lors d'une première prise de contact téléphonique et en cas d'objections systématiques et répétées de votre interlocuteur, il convient de ne pas exercer une trop grande pression à son encontre au risque d'être rayé définitivement de son fichier de fournisseurs potentiels. Si vous proposez une brochure et prenez congé poliment, vous avez toutes les chances de vous voir ouvrir les portes à nouveau.

Si vos appels sont qualifiés, vous présupposez l'existence d'un besoin dans l'entreprise. Mais généralement, vous ignorez la nature et l'étendue exacte de ce besoin.
Ne commencez donc pas par présenter la gamme de vos produits ou promotions. Construisez plutôt un argumentaire général, axé autour des motivations d'achat profondes de votre interlocuteur.

Classiquement on répertorie cinq mobiles d'achat chez tout individu, regroupés sous le vocable SACOL (sécurité, argent, confort, orgueil, loisir).
Exemple : « Vous menez d'importantes opérations de marketing direct. (implication) Nous avons développé des logiciels de base de données, vous permettant d'accroître par 3 la rentabilité de vos actions marketing (argent). Très simple de gestion (confort), cette nouvelle génération de logiciels a déjà été acquise par plus de 50 entreprises (références, sécurité) comme la vôtre à la pointe de la technologie (orgueil).

Contrecarrez les objections

Attisez la curiosité

Certaines entreprises afin de réduire leurs coûts ont systématiquement recours au répondeur téléphonique. Dans ce cas, n'indiquez pas la raison de votre appel, mais misez plutôt sur la curiosité de votre prospect en laissant juste votre nom et vos coordonnées et priez-le aimablement de bien vouloir vous rappeler.

• « Je ne suis pas intéressé » À une objection de principe non justifiée, répondez par une question invitant le prospect à préciser la raison de son refus que vous pourrez plus facilement contrecarrer. « Et pour quelles raisons n'êtes-vous pas intéressé ? »
• « J'ai déjà un fournisseur » Exposez un atout commercial fort de votre marque et répondant à l'un des mobiles SACOL. « Je n'en doute pas, mais notre nouveau produit a une rentabilité multipliée par 2 comparée au rendement des modèles actuellement offerts sur le marché et c'est la raison pour laquelle il faut que je vous rencontre… »
• « Envoyez-moi une documentation » Notre documentation généraliste est conçue comme un complément d'entretien, seul un rendez-vous me permet d'analyser vos besoins spécifiques et de vous offrir une solution optimum en matière d'économie. »
• « Je n'ai pas d'argent à investir » « Notre offre vous permet justement d'accroître votre rentabilité, c'est pourquoi je souhaite vous présenter nos produits et le jour où vous décidez d'investir vous le ferez au mieux de vos intérêts. »