Règle N°1 : personnalisez

L'astuce de ToutApprendre.com

Testez et testez encore. En matière de mailing, il est souvent judicieux de laisser le dernier mot à vos prospects. Si vous avez rédigé plusieurs mailings, testez chacun d'entre eux sur des échantillons significatifs de votre cible et choisissez votre mailing en fonction des taux de retour générés.

Votre lettre joue en fait le rôle du vendeur, c'est elle qui permet d'instaurer un contact personnalisé et chaleureux avec votre interlocuteur. Votre lettre doit donner l'impression à votre prospect qu'il n'a pas été choisi au hasard mais au contraire que vous le connaissez et vous intéressez à lui, ce qui est toujours flatteur. Mettez-vous toujours dans la peau de votre client lorsque vous lui écrivez et parlez-lui de lui !

Pour cela, tirez parti de tous les éléments d'information dont vous disposez dans votre fichier, même si celui-ci est basique et ne comprend que le nom et l'adresse. (cf. notre encadré)
Si vous utilisez votre fichier de clients, utilisez tous les renseignements exclusifs dont vous disposez : la profession, l'âge , la date d'achat… Ex. : « Cher Monsieur Dupond, vous utilisez depuis septembre 2000 la télé haute définition XXY, aujourd'hui j'ai le plaisir de vous présenter en exclusivité le lecteur DVD, XYZ, qui vient compléter avantageusement… »

Règle N°2 : accrochez

Exemple d'une lettre adressée à monsieur Dupond, dans le cadre d'un mailing.

En moyenne vous disposez de 20 secondes pour convaincre votre lecteur de lire votre lettre et de ne pas la jeter.

Hiérarchisez vos arguments en commençant par l'avantage le plus fort. Afin d'être convaincant soyez concret, étayez toutes vos affirmations par des données.
Ex. Si vous parlez de la qualité de vos produits, consolidez votre affirmation en évoquant telle médaille reçue ou vos 500 000 clients déjà satisfaits. Ayez recours à des termes magiques, certains mots en marketing direct opèrent comme un véritable sésame sur l'intérêt de votre prospect, comme « gratuit, cadeau, nouveau, avant-première… »

Règle N°3 : soyez clair

Le conseil de ToutApprendre.com

Collectez la documentation commerciale de vos concurrents, et inspirez-vous des différents mailings. Il n'est pas question de copier car il est primordial de vous différencier des autres acteurs de votre domaine, mais vous pouvez adapter les meilleures idées. C'est le principe du « benchmarking ». N'hésitez pas également à adapter vos anciens mailings qui ont fait leurs preuves.

Votre prospect n'a en règle générale que peu de temps et une attention modérée à vous accorder. Si votre lettre est anarchique ou trop complexe, vous avez peu de chances d'être lu et encore moins d'être compris.

Préférez un message simple, votre mail doit répondre à un seul et non à une pluralité d'objectifs. Il n'existe pas de taille idéale ou standard de lettre, écrivez tant que vous avez des informations intéressantes et pertinentes à transmettre à votre lecteur.

Structurez votre texte en paragraphes. Préférez des paragraphes courts, pas plus de 5 ou 6 lignes chacun. Exprimez une idée par phrase et rédigez une phrase par idée.
Vos phrases ne doivent pas dépasser 25 mots, une moyenne de 15 mots étant souhaitable.
Évitez l'emploi des relatives et des conjonctions de coordination « qui », « que », « donc »… Choisissez des mots courts, simples, usuels et concrets. Préférez des termes évocateurs avec une dimension affective et impliquante. Soyez direct, privilégiez l'indicatif présent. Utilisez la mise en page, usez de polices différentes, des empattements et des couleurs pour mettre en relief vos arguments. Rythmez la lecture de votre lettre avec des encadrés et aérez bien votre texte.